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工业铝材的销售技巧分析

发布时间:2016/12/16 18:39:45   点击量:

 

工业铝材

  工业铝材销售,不同于其他行业的销售,单凭良好的口才和娴熟的沟通技巧,根本做不来。还要注意很多细节,这些细节往往都提高销量增幅的关键,尤其对大单的跟进和长效客户开发,都非常有利。

  1、做工业材的要的是敏锐的洞察力,这个非常重要。因为,你必须要了解,你的市场在哪里?工业铝材并非象其它产品销售,大家都有现成的产品可以拿去卖,工业铝材讲究发现和培育市场,要用需求引导销售,也就是说多从客户和行业的角度考虑问题。

  2、学会沉着。千万别乱报价,即使客户催你现场给出大概费用,你也只能含糊应付,因为,这个不仅仅是涉及所谓的成本核算,还有以后使用的量,这是一个更为关键的问题所在(很简单,同样是买啤酒,买一瓶和买一箱,单价上肯定是不能一样),所以,具体情况要具体对待,对客户没有完全的把握,不能轻易出手。以避免由于草率,导致客户流失和利润锐减的现象。

  3、要看得懂图纸;了解工业设计和制图的基本常识,并非一日之功,要多学习,多积累,一个懂技术的销售人员,什么样的客户,都愿意和您合作。

  4、要懂得分析(往往报完价,客户给人的第一感觉都是不大开心,为什么你的单价这么高,为什么你们的服务是这样,为什么......,所以的为什么你都必须一一给客户分析,无非从公司的优势,竞争对手的具体情况来分析,而不是靠所谓的口才来辩解,那是无用功,很简单,客户不是傻瓜)。还有,什么时候都不要抨击和打压同行。

  5、要有耐心(一时半时很难出单,别失去信心);

  6、要勤劳(客户随时都可能招呼你过去);

  7、要细心,这个细心是用来看合同用的。签单成功,只是一个开始,并不完全代表万事大吉,和技术、生产、财务等部门的协调,都需要细心。

  8、要了解自己公司的具体情况,别客户拿什么图纸给你。你都一口答应,没问题,这个我们公司肯定能给你们做出来,如果这样你就等着丢脸吧。遇到这种情况看,要让对方给你一两天时间,说公司讨论过了之后再立即给您回话。这样一来,既体现你对客户负责,二来也给自己留出了准备时间,让企业去研究这个单值不值得做。

  以上这些都是必须要有的。当然,做好了这些,并不等同您就成为工业铝材行业的销售精英,做销售,综合素质很重要,其它方面的基本素养同样不能丢。

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